こんにちは、平山です。今日はビジネスにおいてとっても重要な『紹介』についてふれておきたいと思います。
新規開業されたり、ビジネスを広げていくうえでは、どうやって仕事をとるか？って誰しも悩む部分でありますよね。実際に私もご質問やご相談を受ける際このあたりはとても多いです。
このようなデータもあるようですね↓
【2021年最新版】営業活動の統計データ
新規案件の獲得が営業プロセスの中で最も難しいと考えている営業担当者の割合は40％以上
引用元：HubSpot年次調査：日本の営業に関する意識・実態調査2022
また新規で獲得する際に最も多い方法が『紹介』というデータがあります↓
プロスペクト（見込み客）の84％は、紹介をきっかけにしてバイヤージャーニー（交渉）に入ります。
引用元：HubSpot年次調査：日本の営業に関する意識・実態調査2022
また、紹介に対してこのようなデータもあげられていました↓
消費者の92％が知人からの紹介を信用しています。
引用元：HubSpot年次調査：日本の営業に関する意識・実態調査2022
これだけでも紹介の力がビジネスにおいて重要ということがわかりますね。ではどのようにして紹介をもらえばいいのか？ またどういう人が紹介を得られやすいのか？ 今日はこの辺について詳しく考えてみたいと思います。
目次
紹介の鉄則
ではまず、紹介の鉄則について触れておきましょう。
「あたりまえじゃん！」と思われるかもしれませんが、とっても重要なことなのであえて取り上げておきます。
まず、ご紹介してくださる方の多くは、あなたの商品、サービスを実際に使われた方ということです。 あなたもお友達に何かを紹介する時はそうですよね、実際に使ったもの、体感してみて、始めて紹介されると思います。
レストランに行って「とても美味しかった！」映画を観て「めちゃめや感動した！」商品を使ってみて「とても便利だった！」
だからお友達にも教えてあげよう。となるわけです。まずいものとか、面白くない映画や、役に立たない商品は大切なお友達に紹介したくないですものね。
なので大前提として大事なのか、今目の前の顧客に120%満足していただく、感動していただくということが、もの凄く重要になります。
これが出来たら紹介営業の98%は達成したようなものです。ぜひ、目の前の顧客を120%満足、感動していただくことを忘れないですください。
そして、もう一つ、鉄則があります。 今お話したように、紹介してくださる方の多くは実際に商品やサービスを使っていただいた方になりますが、まれに使っていなくてもご紹介してくださる方もいらっしゃいます。
それは、単純にその人に必要のない商品やサービスであったり、例えば男性用や女性用であったりなど、属性の違う場合もありますよね。
それであっても。あなたの人柄であったり、信用をかってくれて、ご紹介してくださる方もいらっしゃるでしょう。
なので、心得ておいてほしいことは、『人間関係の構築』がとても重要であるということです。いくら紹介のしやすい仕組みや特典をつけてくれたところで、人間関係の構築が出来ていなければ、紹介はしたくないですからね。
あなたも大事なお友達に変な人紹介したくないですよね？ よく、出会ってすぐに売り込みをしてくる人とかいますが、もってのほかですよね。 人間関係が構築される前に売り込まれても、「なんだこの人」としか思えませんし、紹介するなんてもってのほかです。
まず初めに『人間関係を構築する』ことを大切にしてください。
紹介してもらうには？ コツは？
はい、では上の大前提をお読み頂いたところで、いよいよ中身に入っていきたいと思いますが。 まず紹介してもらうにもコツが色々あります。それを一つずつお話して行きましょう。
分かりやすくシンプルにする
まず紹介してもらう上でとても重要なこと、それは分かりやすさです。
意外とこれ、多いのですが、何をやっているか分からない人っていますよね。「なんでもやります！」とか。そういう場合って紹介してくれる方の記憶に残らないのですよね。
紹介者の立場にたって考えてほしいのですが、その人は四六時中あなたの商品サービスやあなたの事を考えているわけではありませんよね。
殆ど忘れてしまっていることかと思います。
実際にあなたが生活している上でご友人のことや、その人の商品やサービスのことって記憶のどこかに飛んでいってますよね。
紹介してもらうには、パッと出てこなければならないわけですが、その際に分かりにくい事業や複雑なサービスは残念ながら記憶に残りません。
入口だけでもシンプルに、小学生でも説明出来るくらい分かりやすくしておきましょう。
誰に何を？
上の分かりやすさに通ずる部分ですが、まずあなたの商品がどういう人のどういった悩みを即座に解決できるものなのか？それを紹介者に知っておいていただく必要があります。 そうすれば誰を？というその人の悩みに直面した時にそれが釣り針となってあなたの事を思い出してくれるかもしれません。
誰に？何を？を明確にして、どのような悩みを持った人がいたら私を思い出してくださいと言葉で伝えておきましょう。
こういう人は紹介されない
これは言うまでも無いことなのですが・・・意外とこういうマナーがなっていないことが多いのでふれておきましょう。
まず、最初に大前提で述べたように「人間関係の構築」はこの紹介における肝となる部分かと思います。 あなたも変な人大事なご友人に紹介したくないというのは前にも述べた心理であると思いますし、変な人を紹介すれば、そのご友人に喜ばれないのは勿論、あなた自身の格も下がりますし、信用は下がりますものね。
逆に良い人を紹介すれば喜ばれますし、紹介者としての格も上がるわけです。
なので、うそをついたり、約束を守らなかったり、常識やルールをわきまえない人は紹介されないのは当然ですね。
日頃の行動、行いがとても重要ということを心得ておきましょう。見ている人は見てますからね。
そしてこれも全文に通ずる部分ですが、記憶に残らない人は、思い出してもらえません。思い出してもらえないということは＝紹介されないということ。 なるべく関係性を構築することもそうですし、いかに相手の印象に残るか？工夫してみましょう。 え？全身ピンクや、全身きいろにしてみるって？ それもありですねw
紹介してもらいたければ、まず○○しよう
はい、こちらはぜひ実践してほしい事ですが、紹介してもらいたければまず『紹介』しましょう。
紹介してくれ、くれ、くれ。ですと、くれくれ聖人になってしまいますからね。
あなたもそういう人ってなんとなく嫌ですよねw
ではなくて、まず与えることを行ってみてください。
紹介することは紹介のトレーニングになる
実際に紹介をしてみるとわかることですが、紹介するには色んなスキルが必要になります。
まずは紹介しようとする相手のことを知る事、紹介する人の商品はどういう商品なのか？深く知っていなければ説明できませんからね。
そして紹介先も同じく、何に悩んでいるのか？その悩みを知る必要があります。
大切な友人の悩みを解決出来る人素晴らしい人を紹介すれば、それはもう喜ばれますし、感謝されます。ぜひその感覚を味わってみてください。
気持ちもいいですし、実際に紹介してみると、色々わかってくることもありますね。例えばこういった小冊子があったらいんじゃないだろうか？とか、こういう風に紹介するといいとか。アイディアもわいてくるでしょう。
そして、紹介をしてくれる人の元には人が集まりますからね。気づいたらあなたも紹介されていますよ。
紹介のシステム化？
紹介を仕組みの中に組み込む、というのも一つの手でもありますね。
紹介キャンペーンとかよく聞かれることもあると思いますが。例えばお友達と一緒にご来店で味玉サービス♪なんて特典つけたりもいいですよね。
紹介する側も、紹介される側もうれしい特典を付けてあげると紹介もされやすくなりますね。
あとは、紹介制度、のようなものもありますね。よくあるのはご紹介していただくとご紹介者様に○○円キャッシュバックとか、私はこの手の仕組みは組み込んだことがないのですが、うまく構築できれば強力な営業員を得られるかもしれません。
ただその場合、金銭目的の紹介になってしまうと紹介の質は落ちてしまう場合もあります。紹介者は厳選する必要があるかもしれないですね。
信用と時間の関係
では最後にこのお話で終わりにしましょう。 とても大事なことです。
信用の構築にはそれなりの時間がかかるということ。
あなたもそうだと思いますが、どんな素晴らしい方であったとしても、パッと出てきた人を少しあっただけでは信用信頼というのは築き上げられません。
また、必要な時だけ都合良く当てにしてくる、なんて人も多いですが。そんなことではもちろん人間関係は構築出来ないですよね。
少しずつ、少しずつ、あなたの普段の人柄を何気なく見ていて、そうやって信頼って築き上げられていくものです。なので時間がかかるというのは覚えておく必要があります。
いったいどのくらい？私の経験上、半年から1年、2年、それだけ信頼の構築には時間がかかると思ってます。
クラス替えがあって毎日顔を合わせていても、本当に分かち合ってくるのって半年はかかりますよね？ それと同じだと思うのです。（人によると思いますがw）
まとめ
いかがでしたでしょうか？今回は紹介についてふれてきましたが、ビジネスやっていくうえでこの紹介はとても強力ですし、外せないものですよね。
それには、普段からの行動、行いをきちんとして、信用信頼の出来る人間になることを行っていきましょう。
最後までお読みいただきありがとうございます。
また来週お会いしましょう♪
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