こんにちは、平山です。ブログをご覧いただきありがとうございます。
今週は「脳」のお話です。人の購買行動を起こす時もそうなのですが、それ以前に私達の生活において、何かを決めたり、行動する際には、まず脳が指令を出して動いていますよね。
なので、もしあなたが、誰かを説得したいとか、物を買ってもらいたいとか、人を動かしたい時には、まずこの脳の構造を知る必要があります。
今日はその中でももっとも強力な部分になる「原始脳」についてみていきましょう。面白いと思うのでぜひご覧ください。
【脳が売上げにもたらした事例集】
論より証拠！ということで、先に例をいくつかご紹介していきましょう。
（※この例は書籍「売れる脳科学」から取り上げさせていただいています。）
商談時イスを変えただけ28%の売上げの違い
ハーバードビジネスレビュー誌によると。車のセールスを行う際、ある実験をしたそうです。
イスを2パターン用意して、一つは堅い木のイス。もう一つはそこに柔らかいクッションを置いたイス。
そうすると堅い木のイスに座った顧客の方が平均で28%も低い車種を選ぶ傾向にあったそうです。顧客はイスが堅いことには気づいていないにも関わらずです。交渉の環境が脳にもたらす影響をしっていれば28%も損せずにすみますね！ （書籍「売れる脳科学」の一例より）
瓶の中から蚊？恐怖のビルゲイツ最強プレゼン
ビルゲイツは慈善活動の一環としてマラリア根絶に向けた活動をされているそうですが、その中でTEDでそのマラリア根絶の必要性をうったえるプレゼンを行ったそうです。
普通なら、「死者が何人いて〜」などをスライドを使って説明しますよね。 そこをビルゲイツはある瓶をもってきたそうです。その瓶のなかには蚊が数匹入っていて、それを会場で放ってこう言いました。
「貧しい人だけがマラリアに感染する理由なんてないのだから」と。
あなたがこの会場にいたらどうでしょう？一気に恐怖のどん底ですよね！一刻も早くその会場から逃げ出したいくらいです。他人事として聞いていた観衆は一瞬にして自分事となりました。（1分後にその蚊はマラリアに感染していない蚊だということを観衆に伝えたそうです）
「自分事として捉えられるか？」これも脳がもたらす影響の一つですね。
（書籍「売れる脳科学」の一例より）
パターンを変えるだけで高額商品爆売れ！？
最後にある実験を紹介しましょう、下のパターンを見てください。
エコノミスト誌年間購読（実験1）
- ①ウェブ版のみの購読 59ドル
- ②印刷板のみの購読 125ドル
- ③印刷板＆ウェブ版のセット購読 125ドル
- これはエコノミスト誌の年間購読のセールスを行う際に用意した選択技です。
お気づきかもしれませんが、②と③、同じ価格なんですよね笑
一瞬間違えじゃないの？ とも思いますが、結果はこういう結果だったそうです
エコノミスト誌年間購読（実験1）結果
①ウェブ版のみの購読 59ドル 👉16人
②印刷板のみの購読 125ドル 👉0人
③印刷板＆ウェブ版のセット購読 125ドル 👉84人
はい、③番爆売れですね！②番は当然ながら0人ですね。
じゃあさ、②番いらなくない？最初から外しちゃえば良くない？
そう思いますよね、でも実は、この実験には続きがあります。
エコノミスト誌年間購読（実験2）
①ウェブ版のみの購読 59ドル
②印刷板＆ウェブ版のセット購読 125ドル
このように②番を省いて、今度はウェブ版のみか？または印刷とのセットか？その2択で実験してみたところ、驚くべき結果がー
エコノミスト誌年間購読（実験2）結果
- ①ウェブ版のみの購読 59ドル 👉68人
- ②印刷板＆ウェブ版のセット購読 125ドル 👉32人
- な、、なんと！これだけ安い方に人数が流れてしまいました。。
おそらく実験1の3択の場合では②はいわばおとりになっていたのでしょう。こちらの方がお得感が出たのですね。
これ、すごい所は、商品も値段も一切変えてないんですよね。おとりを加えているかどうか？それによってこれだけ売上げが違っちゃうんです。
これも、脳の影響、比較対象を与えることによって、高額商品を選びやすくした脳がもたらした事例の一つです。
いかがでしょう？こうなると逆に脳の構造を無視できなくなってきますね。。。
※書籍にはもっと沢山の事例が載ってますのでご興味あればご覧になってください。
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売上げを上げたければ「原始脳」に働きかける
ポール・D・マクリーン博士という方の仮説で「三位一体脳理論」というのがあります。
人間の脳は三層構造で出来ているという仮説。
一番真ん中には「爬虫類脳（反射脳）」
そしてその周りには哺乳類脳（情動脳）
そして一番外側には人間脳（理性脳）
真ん中の爬虫類脳は比較的原始的な脳です。超動物的な本能の部分ですね。人間も元は動物です（今も動物ですね）熱いものを触ったら即座に手を引きますよね。何か飛んできたら即座に身を守りますよね。そういった無意識レベルで動いている脳がこれですね。それだけに超強力です。
そしてその外側には哺乳類脳、比較的感情などを動かしている部分になります。
そして、その外型にあるのが人間脳です。人間として進化したことによって、理性を制御したり、規律をまもったり、空気をよんだり。そういった人間的な理性を司る部分になりますね。
この売れる脳科学ではこの仮説よりももう少しシンプルにしたものを紹介してます。2つにわけて「原始脳」と「理性脳」ですね。
そして、物を売る際にまずはこの「原始脳」に働きかけること。その後「理性能」に働きかけることが非常に効果的とのことです。
先ほどのビルゲイツのプレゼンなんて正にそうですよね。。原始脳レベルで観客はプレゼンを聞かされています。
では、その原始脳にうったえかけるメッセージを作るにはいったいどうしたら良いのか？
下の項目で見ていきましょう。
効果を最大化する6種類の刺激の組み合わせ
原始脳はいたって単純です。いっぺんにものごとを処理出来ないんですね。なので、順序よく刺激を送ることが大事であると書籍にはあります。ではその順番に見ていきましょう。
①視覚的な刺激
（視覚は原始脳へ直結する高速道路）
まずは、視覚的な刺激を意識しましょう。視覚は脳へと直結して繋がる高速道路です。イメージによってバーンと脳内に映し出すことが必要ですね。
②個人に関わる刺激
（自分事として感じられるか？）
脳の特性として、自分事であるか？それ以外か？ということはとても重要です。極力エネルギー消費したくないですからね、自分に関係ないものは排除します。なので先ほどのビルゲイツのプレゼンのように聞き手、読み手がどのようにすれば自分事になるか考えましょう。
③記憶に残る刺激
（繰り返すこと、3つ以内で伝える）
原始脳はそんなに頭よくないです。ワンちゃんのトレーニングのように、繰り返し繰り返し行うことですり込まれます。また一度に沢山処理できません、3つ以内に絞って伝えましょう。
④具体的な刺激
- （既に脳内にあるイメージを使う）
省エネ大好きな原始脳は極力考えたくないです。なるべく具体的にわかりやすくということが大事。また新しいものを理解する覚えることもあまりしたくない、出来るだけ既存のイメージをつかってあげましょう。
⑤対比出来る刺激
（明白な対比に脳は反応する）
原始脳は比べたがりです。目の前にあるとすぐ比較しちゃうんですよね。なんの見向きもしなかったことでも、比較をおいてあげるだけで、勝手に比較しだしちゃいます。説明する際なるべく比較できるものを用意しましょう。
⑥感情的な刺激
（感情によって脳は活性化する）
原始脳は単純です、なので感情によってめっちゃ働きが変わります。脳と感情は密接な関係にあるとも言われていますね。感情を加えながら勉強すると効果的とも言われてますね。
ストーリーを加えるなど、読み手の感動を引き出すメッセージを考えてみましょう。
これらを組み合わせることによって、原始脳に届きやすくなります。
「脳科学or 勘」商品を売るために無駄なお金を使うの、もうやめませんか？
以上、今回は「売れる脳科学」からお送りさせていただきました。
こちらの書籍、ちょっとお値段高めですが、その辺のセミナー一回行くより充分価値のあるものだと思うのでオススメです。詳細ページに細かく紹介が載ってますのでよろしければご覧ください＾＾
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